Key Concepts:
- Canales de distribución (Distribution channels): Internos y externos.
- Capacidad de la empresa (Company capacity): Factor determinante para el tipo de canal.
- Investigación de mercado (Market research): Crucial para la distribución externa.
- Canal propio (Own channel): Distribución directa por el fabricante.
- Canal externo o ajeno (External channel): Uso de intermediarios.
- Distribución corta (Short distribution): Fabricante -> Minorista -> Consumidor.
- Distribución larga (Long distribution): Fabricante -> Mayorista -> Minorista -> Consumidor.
- Distribución doble (Double distribution): Involucra franquicias.
- Mayorista (Wholesaler): Vende a otros mayoristas o minoristas.
- Minorista/Detallista (Retailer): Vende al consumidor final.
¿Qué son los Canales de Distribución?
Los canales de distribución son los medios que las empresas fabricantes utilizan para transportar sus productos de manera rápida y segura hasta los consumidores finales. Estos canales pueden ser internos (propios de la empresa) o externos (a través de terceros). La elección depende principalmente de la capacidad de la empresa.
Tipos de Canales de Distribución
- Canal Propio: La empresa fabricante distribuye directamente sus productos al consumidor final, sin intermediarios. Ejemplo: Compañías de cómputo que distribuyen sus propios productos.
- Canal Externo o Ajeno: Se utilizan empresas externas especializadas en distribución. Involucra agentes e intermediarios.
Consideraciones para la Distribución Externa
Cuando una empresa opta por un canal externo, debe llegar a un acuerdo con la empresa de distribución sobre el proceso. Es crucial realizar una investigación de mercado detallada para evaluar la rentabilidad y acordar precios, formas de entrega y cantidades de productos.
Tipos de Distribución Externa según el Número de Participantes
- Distribución Corta: El producto va del fabricante al minorista y luego al consumidor final.
- Distribución Larga: El producto viaja del fabricante al mayorista, luego al minorista y finalmente al consumidor. Común en pequeños negocios y tiendas tradicionales.
- Distribución Doble: Involucra mayoristas, minoristas y un tercero (franquicia) que participa en la comercialización.
Funciones de los Intermediarios
Los intermediarios desempeñan varias funciones clave:
- Investigar: Recopilar información para planificar y facilitar el intercambio.
- Promocionar: Crear y difundir mensajes persuasivos sobre el producto.
- Contactar: Encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos.
- Adaptar: Modificar y ajustar el producto según las exigencias del consumidor (fabricación, clasificación, montaje, empaque).
- Negociar: Establecer un precio satisfactorio para la transferencia de propiedad.
- Distribuir Físicamente: Transportar y almacenar los bienes.
- Financiar: Obtener y usar fondos para cubrir los costos de las actividades.
- Aceptar los Riesgos: Asumir los riesgos inherentes al canal de distribución.
Tipos de Intermediarios: Mayoristas y Minoristas
- Mayorista: Vende a otros mayoristas o minoristas, pero no al consumidor final. Adquiere productos de fabricantes u otros mayoristas.
- Minorista/Detallista: Vende directamente al consumidor final. Influye en las ventas y resultados finales. También conocidos como retailers. Pueden ser independientes o estar en centros comerciales.
Importancia de los Canales de Distribución
Los canales de distribución son cruciales para alcanzar un gran número de consumidores, aumentar la presencia en el mercado y generar mayores ventas. Los productores que no tienen su propia red de distribución deben trabajar con empresas externas que tengan contactos comerciales amplios, servicios de almacén y transporte seguros para garantizar que los productos lleguen en buenas condiciones al destino final.
Conclusión
La elección y gestión efectiva de los canales de distribución son fundamentales para el éxito de cualquier empresa comercial. Comprender los diferentes tipos de canales, las funciones de los intermediarios y la importancia de la capacidad de la empresa son elementos clave para optimizar la distribución y maximizar las ventas.
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