Kịch bản đàm phán cho những nhà phân phối sản phẩm

Summary of YouTube Video Transcript

Key Concepts:

• Độc quyền (Exclusivity)
• Quyền ưu tiên gia hạn (Priority renewal rights)
• Phạm vi địa lý (Geographic scope)
• Dòng sản phẩm (Product line)
• Nhận diện thương hiệu (Brand awareness)
• Nhà phân phối cấp một/Đại lý cấp một (Tier 1 distributor/dealer)
• Dự phòng (Contingency plan)

1. Yêu cầu quyền độc quyền (Requesting Exclusivity):

• Main Point: Nhà phân phối nên yêu cầu quyền độc quyền ngay từ đầu để có lợi thế cạnh tranh.
• Specific Detail: Yêu cầu quyền độc quyền trên toàn thị trường Việt Nam.
• Important Example: "Cho tôi cái quyền độc quyền cái đã thử xem là như thế nào."
• Key Argument: Đòi hỏi lợi ích cao nhất ngay từ đầu.

2. Điều khoản ưu tiên gia hạn (Priority Renewal Clause):

• Main Point: Đảm bảo quyền ưu tiên gia hạn khi hết thời hạn độc quyền.
• Specific Detail: Nếu không có đối thủ nào tương đương, nhà phân phối hiện tại phải được ưu tiên.
• Important Example: "Nếu khi hết cái thời hạn thì tôi cũng phải là người được ưu tiên đầu tiên."
• Key Argument: Bảo vệ vị thế đã xây dựng.

3. Độc quyền theo phạm vi địa lý (Exclusivity by Geographic Scope):

• Main Point: Nếu không được độc quyền toàn quốc, yêu cầu độc quyền ở một khu vực cụ thể.
• Specific Detail: Ví dụ: Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Cần Thơ.
• Important Example: "Tôi xứng đáng bởi vì tôi có những cái cơ sở vật chất như thế này, những cái hệ thống mạng lưới chằn như thế kia."
• Key Argument: Tận dụng lợi thế về cơ sở vật chất và mạng lưới.

4. Độc quyền theo dòng sản phẩm (Exclusivity by Product Line):

• Main Point: Nếu không được độc quyền toàn quốc hoặc theo khu vực, yêu cầu độc quyền một dòng sản phẩm cụ thể.
• Specific Detail: Chọn một sản phẩm tốt và có khả năng tập trung.
• Important Example: "Trong 10 cái sản phẩm nào đó mình mình pck ra mình chọn ra một cái sản phẩm mà mình cảm thấy rất là tốt."
• Key Argument: Tập trung vào thế mạnh của một sản phẩm.

5. Hỗ trợ chi phí nhận diện thương hiệu (Brand Awareness Cost Support):

• Main Point: Yêu cầu nhà sản xuất hỗ trợ chi phí tăng nhận diện thương hiệu tại Việt Nam nếu chưa chắc chắn về tương lai độc quyền.
• Specific Detail: Chia sẻ chi phí, hỗ trợ, tài trợ.
• Important Example: "Anh chia sẻ với tôi, anh hỗ trợ cho tôi, anh tài trợ cho tôi."
• Key Argument: Giảm thiểu rủi ro khi thị trường còn mới.

6. Dự phòng khi không được gia hạn (Contingency Plan for Non-Renewal):

• Main Point: Chuẩn bị phương án dự phòng nếu không được gia hạn độc quyền.
• Specific Detail: Đề xuất trở thành nhà phân phối cấp một hoặc đại lý cấp một để có giá tốt hơn.
• Important Example: "Cho tôi được quyền làm nhà phân phối cấp một hay là đại lý cấp một... bởi vì tôi là cái người xây cái thương hiệu này lên."
• Key Argument: Duy trì lợi thế nhờ kinh nghiệm và hiểu biết về thương hiệu.
• Alternative: Chuẩn bị các dòng sản phẩm thay thế.

7. Tác động của việc chuẩn bị dự phòng (Impact of Contingency Planning):

• Main Point: Việc chuẩn bị dự phòng có thể tạo động lực cho nhà sản xuất tiếp tục hợp tác.
• Specific Detail: Nhà sản xuất ngại nhà phân phối chuyển sang sản phẩm cạnh tranh.
• Important Example: "Người ta sẽ thấy có một cái motivation có một cái nhu cầu là phải làm việc với mình để mà duy trì cái nhà phân phối rất là giỏi rất là tốt này."
• Key Argument: Tạo áp lực tích cực để duy trì mối quan hệ.

Synthesis/Conclusion:

Nhà phân phối cần chủ động đàm phán để có được các điều khoản có lợi nhất, bao gồm quyền độc quyền, quyền ưu tiên gia hạn, và các phương án dự phòng. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng không chỉ bảo vệ lợi ích của nhà phân phối mà còn tạo động lực cho nhà sản xuất duy trì mối quan hệ hợp tác.