Các hãng hàng không đang âm thầm trở thành ngân hàng như thế nào?

Key Concepts

• Chương trình khách hàng thường xuyên (Frequent Flyer Programs - FFPs)
• Vốn hóa thị trường (Market capitalization)
• EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization)
• Tâm lý ngại mất mát (Loss aversion)
• Điểm thưởng (Reward points/miles)
• Tỷ giá hối đoái điểm thưởng (Reward point redemption rate)
• Hệ thống tích lũy điểm thưởng dựa trên doanh thu (Revenue-based reward point system)
• Biểu đồ đổi thưởng động (Dynamic reward chart)

Tình Hình Tài Chính của Các Chương Trình Khách Hàng Thường Xuyên

• Bức màn bí mật được hé lộ: Năm 2020, tình hình tài chính của các chương trình khách hàng thường xuyên của các hãng hàng không được hé lộ, cho thấy vai trò quan trọng của chúng trong việc tạo doanh thu và lợi nhuận.
• Ảnh hưởng của Covid-19: Đại dịch Covid-19 gây ra thua lỗ lớn cho ngành hàng không, buộc các hãng phải vay tiền để duy trì hoạt động.
• United Airlines làm ví dụ: United Airlines thế chấp công ty con Mileage Plus Holdings (vận hành chương trình khách hàng thân thiết) để vay 5 tỷ đô la.
• Định giá Mileage Plus: Dựa trên EBITDA năm 2019, Mileage Plus được định giá 21,9 tỷ đô la.
• So sánh với vốn hóa thị trường: Giá trị chương trình khách hàng thân thiết của United, Delta và American Airlines lần lượt là 21,9 tỷ đô la, 26 tỷ đô la và 19,5-31,5 tỷ đô la, cao hơn vốn hóa thị trường của chính các hãng hàng không này.
• Giá trị thực tế của hãng hàng không: Theo đánh giá, bản thân các hãng hàng không gần như không có giá trị thực tế, thậm chí còn mang giá trị âm.
• Lợi nhuận từ chương trình khách hàng thường xuyên: Năm 2018, American Airlines lỗ nửa xu cho mỗi dặm bay của mỗi ghế nhưng vẫn thu về 1,9 tỷ đô la lợi nhuận trước thuế từ chương trình khách hàng thường xuyên.

Mô Hình Kinh Doanh Mới: Hãng Hàng Không Như Ngân Hàng

• Khuyến khích tham gia chương trình: Trải nghiệm bay được thiết kế để khuyến khích hành khách đăng ký thẻ tín dụng và tham gia chương trình khách hàng thường xuyên.
• Hãng hàng không không chỉ là công ty vận tải: Các hãng hàng không đã trở thành cổ máy tạo ra lợi nhuận độc lập.
• Chấp nhận thua lỗ trên mỗi chuyến bay: Các hãng chấp nhận thua lỗ trên mỗi chuyến bay để duy trì chương trình khách hàng thường xuyên.
• Mô hình kinh doanh tương tự ngân hàng: Các hãng hàng không hoạt động gần giống như các ngân hàng, tặng vé máy bay miễn phí thông qua chương trình khách hàng thường xuyên.
• Lịch sử phát triển: Texas International là hãng tiên phong, American Airlines triển khai trên quy mô lớn vào năm 1981.
• Tâm lý ngại mất mát: Khách hàng có xu hướng tiếp tục bay với một hãng để tích lũy dặm thưởng, ngay cả khi phải trả thêm tiền.

Mở Rộng Phạm Vi Chương Trình Khách Hàng Thường Xuyên

• Hợp tác với đối tác: Năm 1982, American Airlines hợp tác với Hertz và Holland America, cho phép thành viên tích lũy dặm bay khi thuê xe hoặc đặt du thuyền.
• Định giá điểm thưởng: American Airlines định giá điểm thưởng bằng tiền thật để bồi thường cho số dặm bay tặng cho Hertz và Holland America.
• Ví dụ về American Airlines và Hertz: American Airlines bán điểm thưởng cho Hertz với giá thấp (ví dụ: 0,01 đô la/điểm). Hertz dùng điểm này để khuyến khích khách hàng thuê xe.
• Lợi nhuận từ việc bán điểm thưởng: American Airlines thu về 250 đô la cho một chuyến bay nội địa đổi bằng 25.000 dặm, so với chi phí biến đổi trung bình 15 đô la.
• Hợp tác với ngân hàng: Năm 1987, American Airlines hợp tác với Citibank phát hành thẻ tín dụng đồng thương hiệu, tăng đáng kể số lượng điểm bán cho đối tác.

Ưu Đãi Thuế và Lợi Ích Cho Nhân Viên

• Ưu đãi thuế: Điểm thưởng hầu như không bị đánh thuế trên toàn thế giới, được coi là hình thức hoàn tiền hoặc chiết khấu.
• Lợi ích cho nhân viên: Các công ty thường cho phép nhân viên tích lũy điểm thưởng từ vé máy bay do công ty chi trả, coi đó là phúc lợi miễn thuế.
• Khuyến khích và giữ chân nhân tài: Việc cho phép nhân viên tích lũy điểm để đổi lấy kỳ nghỉ được xem là cách khích lệ và giữ chân nhân tài.

Thay Đổi Cách Tích Điểm và Đổi Điểm

• Lỗ hổng trong hệ thống cũ: Hệ thống tích lũy điểm dựa trên số dặm bay tạo ra lỗ hổng cho hành khách khôn ngoan, cho phép họ tối đa hóa điểm thưởng bằng cách chọn các chuyến bay dài nhiều điểm dừng với giá vé thấp.
• Hệ thống tích lũy điểm thưởng dựa trên doanh thu: Các hãng hàng không chuyển sang hệ thống tích lũy điểm thưởng dựa trên doanh thu, trong đó điểm thưởng được tích lũy dựa trên số tiền chi tiêu cho vé máy bay.
• Biểu đồ đổi thưởng động: Các hãng hàng không áp dụng biểu đồ đổi thưởng động, trong đó giá trị điểm thưởng để đổi vé máy bay dao động theo nhu cầu thị trường.

Quyền Lực Cuối Cùng Thuộc Về Ai?

• Tỷ giá hối đoái điểm thưởng: Tỷ giá hối đoái điểm thưởng là yếu tố then chốt cho sức mạnh của các hãng hàng không.
• Giá trị ước tính của điểm thưởng: Các trang web du lịch và tài chính công bố giá trị ước tính của điểm thưởng, ví dụ: 1 điểm Delta SkyMiles = 1,28 xu, 1 điểm United MileagePlus = 1,22 xu, 1 điểm American AAdvantage = 1,46 xu.
• Cạnh tranh giữa các hãng hàng không: Người tiêu dùng ưu tiên bay với hãng có giá trị điểm thưởng cao hơn, dẫn đến việc các công ty thẻ tín dụng phải mua thêm điểm.
• Quyền lực của hãng hàng không: Các hãng hàng không có thể dễ dàng chuyển sang hợp tác với các ngân hàng khác nếu công ty thẻ tín dụng từ chối mức giá mua điểm cao hơn.

Hãng Hàng Không Như Ngân Hàng Trung Ương

• Kiểm soát tiền ảo: Các hãng hàng không vận hành giống như những ngân hàng trung ương, phát hành và kiểm soát tiền ảo của riêng mình (điểm thưởng).
• Kiểm soát nguồn cung và khả năng chi tiêu: Các hãng hàng không không chỉ kiểm soát nguồn cung tiền tệ mà còn kiểm soát cả khả năng cung cấp hàng hóa và dịch vụ để chi tiêu bằng loại tiền tệ đó.
• Tạo thêm tiền tệ: Các hãng hàng không có thể tạo ra thêm tiền tệ (điểm thưởng) bất cứ lúc nào để tối đa hóa lợi nhuận.
• Quyền lực tuyệt đối: Các hãng hàng không nắm quyền kiểm soát gần như tuyệt đối và không bị kiểm soát đối với loại tiền tệ mà chỉ có họ mới có thể quy đổi thành tiền mặt.

Kết Luận

Chương trình khách hàng thường xuyên là một công cụ tài chính khéo léo giúp các hãng hàng không tạo ra lợi nhuận ổn định, thậm chí còn có giá trị hơn cả chính các hãng hàng không đó. Mô hình kinh doanh này đã biến các hãng hàng không từ công ty vận tải đơn thuần thành những "ngân hàng trung ương" kiểm soát tiền ảo của riêng mình.